クラウドやモバイルを中心としたソリューションを地域の中小企業にアカウントセールスを通信事業者の代理店として長年展開しています。

競争激化の中お客様を囲いこむためには、端末販売などの物販から課題解決を目指すソリューション提案に切り替える必要があります。

しかし、お客様の課題がどこにあるかが想定できずに、通信事業者から提供されるパンフレットに書かれている一般的な課題設定を商談に組み込んでいたが興味喚起にもならずに空振りも多かった状況でした。

自分のアカウントしている「顧客特有」の事業課題がどこにあるのかを営業戦略会議などで議論はしたが、思いつきや決めつけで立案した課題仮説では商談効果は変わらなかった。

そこで、4DL Technologies株式会社が開発したANC-B1を導入した。まずは、法人営業部のマネージャーが活用し、部下の案件支援のツールとして利用しました。

全国に法人営業拠点を展開する広域代理店として地域の中堅中小企業にたいしてDXソリューションを提案している。通信事業者の回線やクラウドソリューションのみならず、自社開発の商材やシステム開発の受託もあり、あらゆるソリューションを提供できるビジネスモデルを実現している。

営業戦略としての重点ターゲットの絞り込みをSalesforceを活用している。しかし、あくまでも過去のデータに基ずく確度としての重点ターゲットであり、顧客と商談を行う上での顧客視点での焦点の絞り込みまではしてくれなく、この部分は1人1人の営業担当者の力量に依存していた。

その結果、重点ユーザーとの商談進捗にバラツキが発生していることが目立ち始めました。

そこで、4DL Technologies株式会社が開発したANC-B1を導入した。営業アシスタントが重点ユーザーの情報を活用して経営課題の仮説立案をChatGPTで生成し、アカウントしている営業担当者にレポートとして提供する体制を構築しました。